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Kristin Reinbach

Expertin & Unternehmensberaterin für Marktorientierung & Performance bei krysalis consult
Unterstützt Führungskräfte & Teams in komplexen Organisationen von DAX bis Mittelstand dabei, ihre Ziele zu erreichen. Mehr als 15 Jahre Erfahrung in Vermarktungs- und Performance-Themen. "unkonventionell, kreativ & analytisch stark, wertschätzend, effektiv"
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Ehrlich überzeugen statt schmierig verkauft: 7 bewährte Tipps

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Egal, ob Sie jemanden davon überzeugen wollen,

  • dass Sie der oder die Richtige für den Job sind, oder
  • dass dieses Projekt lohnend ist, umgesetzt zu werden,
  • dass er als Kunde Ihr Produkt nutzen soll,
  • dass jemand Ihnen mithelfen soll, die Wohnung zu renovieren…

andere von uns, unseren Zielen und unseren Ideen überzeugen zu können,

ist eine wichtige Voraussetzung, um erfolgreich zu arbeiten.

Ob es eine schlichte Präsentation ist, ein paar Minuten in einem Meeting oder ‘der große Anlaß’ – manchmal ist ein guter Pitch für unsere Idee oder unser Projekt der wesentliche Hebel, der uns wirklich weiter bringt.

Immer wieder erlebe ich, wie schwer sich viele damit tun, andere gezielt zu überzeugen oder anderen etwas gezielt ‘zu verkaufen’. Zu Recht: Weil sie selbst schon zu oft schlechte, unauthentische oder sogar gezielt verlogene Verkaufsmaschen haben ertragen müssen. Ich kann verstehen, dass das dann keine Freude macht – wer dreimal schlecht gekochte Leber gegessen hat,  hat zu Recht Zweifel daran…und doch kann der richtige Koch es zu etwas Köstlichem machen.

Beim Überzeugen und etwas authentisch (!) Verkaufen ist das genauso:

Natürlich geht’s auch anders – und zwar besser!

Hier ein paar Tipps, mit denen Ihnen der nächste Pitch leichter fällt – ohne dass Sie zum schmierigen Gebrauchtwagenverkäufer werden müssen. Ready to use – so können Sie direkt damit durchstarten.

1. Überzeugen durch klare, konkrete Aussagen:

Das heißt in den meisten Fällen:

OHNE Fachsprache auskommen. Von Mensch zu Mensch sprechen. Möglichst bildlich. OHNE Füllwörter oder Business Bullshit. Dafür mit griffigen Beispielen und Bildern.

Diese 3 Fragen helfen, ein komplexes Thema wieder griffig zu kriegen:

  • a) Wie würden Sie das, worum es geht, einem 12jährigen Kind erklären?
  • b) Wie können Sie den Kern der Sache in Tweets packen (d.h. unter 140 Zeichen lang)
  • c) je nach Thema: Was genau ist der Deal? Was haben Sie zu geben – was erwarten Sie umgekehrt dafür?

2. Überzeugen, indem Sie wie ein Journalist denken: Das Wichtigste an den Anfang stellen

Machen Sie es nicht vermeintlich spannend, indem Sie die Auflösung einer Frage für den Schluss Ihrer Redezeit ankündigen. Starten Sie mit einem Satz, der klar sagt, worum es geht, warum es toll ist. Wenn Sie dann die Aufmerksamkeit haben, dann können Sie in Ruhe erklären, warum das der Fall ist.

Beispiel:

“Ihr wart doch alle so genervt, dass X so schwierig ist [dockt am Bedarf der Zielgruppe an].

Jetzt endlich haben wir eine Lösung dafür [das hier habe ich für Euch] – sie sorgt dafür, dass Z und Y viel einfacher werden [das ist der Nutzen / die Vorteile] – hier ist sie.

Folgendermaßen funktioniert das Ganze… [und es ist wegen dieser Punkte …. richtig gut].”

3. Überzeugen-d aussehen und wirken

Hier geht es nicht so sehr darum, dass Sie an diesem Tag traumhaft schön oder makellos sein müssen. Wesentlich ist nur, dass die äußere Erscheinung keinen Anlass zur Verunsicherung oder Sorge beim Adressaten geben sollte. Je unbekannter Sie dem anderen sind, desto mehr müssen Sie damit rechnen, dass er oder sie versucht, sich über Ihr Äußeres Hinweise über Sie selbst geben zu lassen.

  • Überlegen Sie sich, aus welcher Welt und Erwartungshaltung, was ‘das Normale’ ist, der andere kommt.
  • Wählen Sie gezielt Kleidung, die an diesen Ort und Zusammenhang, aber auch noch zu Ihnen selbst passt.
  • Wenn möglich, gehen Sie vorher eine Runde um den Block, machen Sport, sorgen Sie dafür, dass Sie sich selbst klar und dynamisch fühlen. Sie werden automatisch auch so wahrgenommen werden – und das nutzt Ihrer Sache.

4. Überzeugen durch Expertenstatus – wenn sinnvoll

Menschen, die als Experten wahrgenommen werden, bekommen von vornherein mehr Glaubwürdigkeit zugeschrieben. Das ist nicht immer sehr schlau, aber so funktionieren wir Menschen nun mal… 🙂 Wenn Sie sich auskennen, Erfahrung haben, in dem was Sie tun, sorgen Sie dafür, dass das Publikum oder Ihr Gegenüber das vorher weiß – am besten mit konkreten Belegen.

5. Überzeugen, indem Sie die Schnittmenge mit dem Bedarf Ihres Publikums herausstellen.

“Die Leute da abholen wo sie sind”

– ja ja ja. 😉 Abgelutscht klingt das, doch es ist so nützlich.

In den meisten Fällen stecken wir als Experten selbst bis zur Nasenspitze in einem Thema drin – wenn wir andere wieder abholen wollen, dann müssen wir wieder ganz nach vorn an den Weg gehen. Und das OHNE meinem Gegenüber das Gefühl zu geben, er sei ein Depp, weil er oder sie da nicht so tief drinsteckt wie man selbst.

Machen Sie sich bewusst, dass Sie ja selbst nur soviel darüber wissen, weil Sie viel Zeit investiert haben.

Der Punkt, der Ihnen viel zu Pipifax erscheint – das ist wahrscheinlich der, den die anderen spannend finden.

6. Mit Dreierkette spielen:

Drei gute Gründe für Ihren Punkt reichen.

Mehr Punkte werden nicht mehr verarbeitet und/oder sorgen sogar für Skepsis:

“A 2013 study by researchers at Georgetown University and the University of California, Los Angeles found that making three positive claims was optimal when trying to persuade someone else. After three claims, people became more skeptical.” (aus Fastcompany: 6 Persuasion Tricks To Get What You Want)

7. Überzeugen Sie, indem Sie mit Fragen rechnen

Das fand ich selbst sehr hilfreich zu lernen: Dass Menschen nachfragen, heißt nicht, dass sie gegen Sie oder Ihre Idee sind. Im Gegenteil: Fragen bedeuten Interesse, Aktivität, Involvement. Jede Art von Aktivität ist gut! Selbst oder gerade (!) kritische oder sogar pissig gestellte Fragen eröffnen Ihnen im wahrsten Sinn des Wortes Spiel-Räume, um Ihren Punkt zu betonen. Gehen Sie innerlich davon aus, dass Ihr Gegenüber nur besser herausfinden will, was er vor sich hat. Häufig werden die kritischsten Nachfrager zu den größten Fans – sofern Sie sich als souveräner, offener Gesprächspartner zeigen.

Nicht zuletzt bedeuten diese Punkte:

Vorbereitung ist alles.

  • Sich SO KURZ und SO KLAR auszudrücken, das braucht vorher gründliches Feilen.
  • Nur 3 Vorteile zu nennen, bedeutet klare Entscheidungen, was wirklich am wichtigsten ist.
  • Die Schnittstelle mit dem Publikum zu finden bedeutet gründlich darüber nachzudenken, wen man vor sich hat.

Die hier genannten 7 Punkte um ehrlich zu überzeugen dürften eine so konkrete Vorbereitung hoffentlich deutlich leichter machen – und wenn Sie diese Liste hilfreich finden, dann geben Sie sie am besten jetzt gleich weiter.

Damit zu Ihren Erfahrungen: Wenn Sie andere überzeugen, etwas gut verkaufen wollen…

  • Wie gehen Sie dann vor?
  • Bereiten Sie sich gezielt vor oder verlassen Sie sich auf Ihren Instinkt vor Ort?
  • Was hat sich für Sie bewährt? Kennen Sie jemanden, der immer wieder ungeheuer überzeugend wirkt? Was denken Sie, können wir uns von ihr/ihm abschneiden?
  • Wenn Sie andere z.B. Ihre MitarbeiterInnen coachen: Was empfehlen Sie?

[Bild: Unser fabelhafter Gebrauchwagenhändler ist Danny de Vito in ‘Deck the Halls’]

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1 Kommentar zu "Ehrlich überzeugen statt schmierig verkauft: 7 bewährte Tipps"

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[…] den reinen Shopping-Kanälen bieten dazu reichlich Anschauungsmaterial, auch in unserem Artikel Ehrlich überzeugt statt schmierig verkauft finden Sie weitere […]

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