Welches Zielsystem macht das Erreichen Ihres Ziels wirklich wahrscheinlicher?

So trennen Sie Beeinflussbares von Wahnsinnigem und gehen mit gutem Gefühl auf das Ziel zu.

Zielsysteme entwickeln, strategische Unternehmensberatung, krysalis consult, Ziele erreichen, nachhaltig

Von Mission / Vision hin zu griffigen Zielen, die das Handeln leicht machen – und inspirieren: Passende Zielsysteme machen ehrgeizige Ergebnisse machbar.

Hilfreiche Zielsysteme zu entwickeln ist nicht ohne, denn:

  • sie müssen in sich möglichst konfliktfrei funktionieren (‘kongruent’ sein),
  • machbare Zielelemente enthalten,
  • komplex genug sein, damit nichts Wesentliches übersehen wird und
  • einfach genug sein, damit man danach handeln kann.

Ein gutes Zielsystem für Ihre Marktziele

enthält unserer Erfahrung nach eine Kombination aus:

a) möglichst handlungsaffinen Zielen, die wiederum

b) darüber liegende, nicht direkt beeinflussbare Ziele wahrscheinlicher machen.

Das “You get what you work for”-Risiko:

Oft ist das Problem, dass z.B. die Unternehmensziele und die Unternehmensstrategie sich grundlegend verändert haben. Alte, schon vorhandene Zielsysteme (ggfs. nicht verstärkend ineinander verzahnt) sind implementiert und wohlbekannt – und zwingen sich so weiterhin auf.

Leider verschiebt die Anwendung der bisherigen Zielsystem damit den Fokus – und zwar auf die alten Ziele.

Zielsysteme beispielsweise, die sehr fix auf Umsatz-Menge ausgerichtet sind, verstellen oft den Blick auf tatsächliche Margen. Und weil man die Margen in der Controlling-Übersicht nicht einfach sehen kann, die Umsätze aber schon…arbeitet man weiterhin auf Umsätze hin.

Es ist, als ob im Navigationssystem immer noch das alte Ziel eingegeben ist.

'Zielsysteme sind wie Navigationssysteme: Das falsche Ziel führt zum falschen Ort.' Klick um zu Tweeten

Letztlich landet man dann verblüffenderweise wieder dort, wo man NICHT mehr hinwollte – beim Umsatzzuwachs und nicht bei der angestrebten erhöhten Marge.

Marktorientierte Zielsysteme als hilfreiche Navigation verwenden

Wenn das oberste Ziel z.B. ist, die Marge zu erhöhen (nicht den Umsatz!), dann hat das ganz neue Auswirkungen darauf, wie der Vertrieb für sich sinnvolle Ziele herunterbrechen kann.

Wahrscheinlich würde der Fokus auf

a) Cross-Selling bei den vorhandenen profitablen Kunden,

b) der Neu-Gewinnung weniger, aber profitabler Kunden,

c) einer Optimierung der Konditionenpolitik und/oder

d) evtl. einem Aufräumen des Produktportfolios liegen.

Diese Unterziele des Zielsystems würde man weiter herunterbrechen bis zu dem Punkt, wo sie zu Aufgaben und Teilzielen werden:

  • kontaktierte Kunden, Anzahl Neukundengespräche, etc.

Schon weiß der Vertrieb wirklich, was er dieses Jahr tun und was er lassen soll und hat eine faire Chance, zu dem Oberziel sinnvoll beizutragen.

Machen Sie Ihr Zielsysteme vom Risiko wieder zur Hilfestellung

Sie haben Fragen dazu oder könnten eine erste unverbindliche Einschätzung gebrauchen? Gerne – schicken Sie uns dazu einfach eine kurze Mail.

 

Marktorientiertes Zielsystem entwickeln
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