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Kristin Reinbach

Expertin & Unternehmensberaterin für Marktorientierung & Performance bei krysalis consult
Unterstützt Führungskräfte & Teams in komplexen Organisationen von DAX bis Mittelstand dabei, ihre Ziele zu erreichen. Mehr als 15 Jahre Erfahrung in Vermarktungs- und Performance-Themen. "unkonventionell, kreativ & analytisch stark, wertschätzend, effektiv"
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Kurz & Knackig: Die beste B2B Marketing Strategie

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“Es ist besser die Nadel zu sein als der Heuhaufen.”
Don Draper

Gesucht und gefunden zu werden: Das ist der Königsweg im Marketing – und damit die dankbarste B2B Marketing Strategie überhaupt. Der Heuhaufen hier im Zitat ist die Masse irrelevanter Angebote – und die Stecknadel ist genau das, was wir als Kunde suchen, brauchen, wollen. Klar – man könnte diese B2B Marketing Strategie auch marketing-technisch korrekt als ‘Pull-Strategie’ bezeichnen, doch hier bei krysalis consult sehen wir in Kundenprojekten immer wieder:

Je visueller eine (ohnehin schon abstrakte) Strategie-Idee dem Team oder anderen KollegInnen vermittelt wird,

  • desto hirnfreundlicher ist sie,
  • desto leichter wird sie erinnert und
  • umso eher wird sie wirklich angewandt (und das ist ja das alles Entscheidende!)

Diese Nadel-im-Heuhaufen-Situation – das ist der Noch-Nicht-Kunde, der anruft und fragt, ob man Spezialität XY liefern könnte…man sagt ja – und dann hört man es erleichtert am Telefon aufseufzen:

“Ein Glück! Wir haben uns schon die Finger wund gesucht.”

Die Nadel-im-Heuhaufen-Situation – das ist z.B. die E-Mail mit der Projekt- oder Produktanfrage. Schon sind Sie in einem viel dankbareren B2B-Verkaufsprozess gestartet. Rein gefühlt ist das Verkaufen so natürlich viel angenehmer – und gleichzeitig ist der sog. “Pull-Effekt” auch für Ihr Budget und Invest an Zeit sehr viel nachhaltiger. Schließlich ist die Kaufwahrscheinlichkeit ab diesem Moment viel höher als sonst – der Interessent hat ja hier und heute Bedarf.

Daher ist ‘lieber-Nadel-als-Heuhaufen’ die B2B Marketing Strategie, die zu dem Ergebnis führt, von dem man im Vertrieb träumt:

Ihr Angebot ist jetzt als ‘Nadel’ das Kult-Produkt, das man haben will – und ab diesem Moment geht es nicht mehr die Frage, ob der Kunde Ihr Produkt will, sondern ‘nur noch’ die Frage:

Zu welchen Konditionen genau kauft er auch?

P.S.: Teilweise gibt es Quellen, die behaupten, eine sog. ‘Pull-Strategien’ sei viel aufwändiger als ‘Push-Strategien’. Tatsächlich ist das nur vordergründig der Fall, denn die höheren Upfront-Aufwände rechnen sich durch x-fache Einsparungen in effizienteren Vertriebsprozessen. ‘Pull’ wird immer nachhaltiger sein, zumal es eine deutlich wertigere Markenwahrnehmung unterstützt – die wiederum zu deutlich einfacherem Verkauf führt.

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